论外贸业务员飞单现象

在决定写这篇贴子之前,笔者其实经过长时间的思考, 甚至有些犹豫, 因为我将写下一些真实的案例和过程,如果被那些正在外贸路途上努力前行的外贸新兵无意效仿, 或者有心借鉴, 最终若是真的酿成大祸,笔者就有愧于各位朋友了。不过,做管理的朋友可以将本文案例作为反面教材,思酿对策,正所谓“知己知彼,百战不贻”,在管理模式上做足文章, 结果即是邪不胜正了。

现在,我已经无法得知“飞单”一词源于何处,也就不去讨论其词义的褒贬了。

我个人对飞单的释义是这样理解的: 一名业务人员(不论内贸还是外贸),把自己所在公司(企业)的客户订单,通过各种手段转移至竞争对手处去生产,以谋求利益为目的的行为,视作为飞单。(说不好听点那就是吃里扒外了)

我同时也想提到一点: 业务员飞单的原因 其实,人人都明白飞单是件很冒险的事情,在有的企业,这绝对是一根高压线,一碰即亡, 有的人赃俱获,最终送官法办。尽管如此,仍然有人铤而走险,为何?
根据个人经验, 业务员飞单主要有如下一些原因:

1) 想增加收入,其实凭心而论,近几年大多数在民营企业打工的外贸人年薪普遍偏低,加之现在的物价上涨,尤其是房价,还有各方面的压力过大,让这群年轻人很容易冲动。
2) 对老板,上司或者公司不满,因抵触情绪而最终导致业务员出此下策,这一点是笔者见过的飞单现象中最多的一种,有些老板实在是谈不上什么风度,斤斤计较,鼠目寸光,出尔反尔,最容易引起业务员的背叛,也有的是因为企业管理上的极大漏洞,导致出现业务员飞单甚至不为盈利的现象发生。
3) 所在公司所生产的产品质量,生产能力等要求不符合或者达不到客人需求,然后业务员凭借自己的人脉关系及能力,将订单飞走,这种原因是从“利”字出发的。(其实还有一种现象就是客人要买的东西本公司不生产,而又不想让客户走掉的,不过这种现象到底能否称之为“飞单”,还有待论证)
4) 验证自己的能力,证明一下自己是否有做SOHO潜质的,这种原因也有,但并不多见。

从另一个方面来看,不论出于何种原因要飞单,始终都是一个带着灰色的故事,不能见光。 笔者的建议是:君子爱财,取之有道; 尽可能让自己沿着一个正确的轨道发展,以健康的心态良性成长,遭遇挫折或者失败的时候, 冷静的面对并寻求新的出路,不要过多地患得患失。
要知道,钱是永远都有重新获取的机会的,古人说千金散尽还复来,在金钱方面,可以建立一个严格的习惯来自我约束,工资不高的时候就省着点花,收入多了以后可以慢慢提高自己的生活水平,但不要丧失基本的理财观念。

现在回到正题,根据上述的四种飞单现象,与大家先分享第一个案例(实例):
背景: 小A是一家经营照明产品(半成品)公司的外贸业务员,工厂不大,刚开始做外贸,小A一个人全权负责外贸开拓和所有跟单工作,只受老板一人管理。
有一次,通过邮件联系的一位中东客人要一套灯具成品,但小A所在的工厂只能做该成品的一部分,为了达到客人要求,小A通过老板向朋友公司借了两套样品寄给 客人查看品质。小A最初的想法很单纯,希望客人确认品质,即使下个成品订单,公司还是可以操作的,毕竟自己可以做一部分,不能做的到外面去买就是了。
令人庆幸的是,客人确认了样品(成品),并要求按原样制作600套成品(在这个行里算是小单,也是试单),交易价格令人很happy,每套有接近10块钱利润。此时小A开始谋划飞单。
技术处理手段之一(清空与该客人的联系记录):只用Email和客人联系,因为Email不受老板监控; 当然, 也不能随意用hotmail之类的私人邮箱与客人联系,以免引起客人怀疑; 大家都知道Foxmail或Outlook只是收发邮件的工具, 只要你有邮箱用户名和密码, 就可以从邮箱网络服务器登陆, 达到控制邮件的目的。(例:小A一直与客人联系的邮箱是公司邮箱, [email protected], 但小A只要有用户名和密码, 就能通过网络服务器http://mail。 公司名。com登陆邮箱, 删掉一切与客人联系的信息)
技术处理手段之二(收款):由于订量不大,小A与客人交涉之后,客人答应预付全款,小A在邮件中跟客人讲公司没有进出口权,所以没有美金帐号(实际上是有的),让客人把USD汇到小A指定的出口代理公司(所谓的出口代理其实就是个货代公司而已,只不过货代有公司美元帐号), 客人爽快地答应了。小A跟货代谈好的结汇方式是“扣除汇入金额3%的手续费”, 用于买运输发票冲帐。
技术处理手段之三(采购):在等待客人汇款的这段时间里,小A用心地在网上寻找了周边城市的几家供应商,对比样品,价格,并确定了供应商。(这些动作是小A在上班时间内, 通过阿里巴巴的“诚信通”聊天工具与供应商网上交谈完成的,毕竟不可能请假去跑供应商, 更不能明目张胆地在办公室里打电话。)
技术处理手段之四(出货):客人由于要货很急,此票货物是要求空运的,其实不论是空运还是海运, 都涉及报关等一系列手续。小A的做法是,先用邮件联系货代公司,然后用MSN和那边交流,避免打电话; 与供应商工厂相对简单,只要和货代确定好仓位和航期,给工厂付掉货款, 就通知他们按时送货到机场(码头也可以这样操作)。
至于报关,核销等等,买单报关就好了(因为订单太小,反正不要退税,买单报关也只要600块钱),这些手续可以全权委托货代帮你去办。如果想要退税的话,收款就需要委托进出口公司了, 否则无法核销。
最后,货物安全离港,客人happy了,小A也happy了。
个人评论: 小A的做法比较老练,沉稳,能用网络交流的都用网络,因为可以随时清空所有记录,即使被怀疑,也没有证据。

飞单案例之二 (难度:3颗星,从老板眼皮底下把单飞走)

背景: 对老板极其不满 小C是一家电子厂的外贸业务员,外贸部连同小C共3人(另两人都不懂英文,是老板的亲戚),在经理和老板在出差期间,小C收到一份来自泰国的传真询盘,要3种产品(都是小C所在公司的常规产品),小C通过一段时间的联系,寄样品, 最终使客人达成采购意向。
小C纯属艺高人胆大的那种人,因为这个客人一直以来都只是通过传真联络,从不发邮件(可能年纪比较大,不会上网),而公司的传真机就在老板的办公桌上,小C仍然是勇往直前,挑战极限。
小C的各项技术处理手段过程:
① 小C的老板搞技术起家的人,喜欢往车间跑,老板只要离开办公室,肯定会经过小C的办公室,小C就利用这种时间与客人发传真,谈到价格的所有传真都被小C偷偷地带回了家,没有留在公司。
② 小C知道产品的成本是10元,公司定的销售价格是不低于12。5元/个,客人的订量已经确定,是1。5万个,销售价格是USD 1。50/个。小C于是把客人的订单翻译成中文,把采购单价写成10。5元,递到老板面前,说这是客人的目标采购价,同时为客人说了一大通好话(诸如将来的合作会如何大如何大之类云云), 最终取得老板同意。
③ 交易方式是50%订金,50%见提单Copy件付款。小C通过自己的人脉找到一家进出口公司合作, 让客人把USD打到了他们公司帐上,避免了让老板知道真实的采购价格。同时, 给老板的解释就是,该泰国客人是“中国通”, XX进出口公司就是他们在中国的采购代理。 幸运的是, 老板居然没有质疑。
④ 客人如期支付订金,小C所在的工厂开始生产大货,出货时,进出口公司与货代一起完成了运输,报关,报检,FORM A, 核销等等一系列手续,出货3天后,小C拿到了提单, 传真给客人,客人爽快地支付余款。小C成了最大的受益者,大家可以看看这样一笔帐
小C所在的工厂收到的实际货款: 10。5元/个 X 15,000个 = 157,500元人民币 (而且还要开增值税发票给进出口公司)
小C实际收到的客人货款: 1。5美元/个 X 15,000个 = 22,500美元 (当时的汇率是8。02)= 180,450元(人民币)
小C从中得益: 180,450人民币 – 157,500人民币 = 22,950元
小C的退税部分: 157,500元 – 157,500/9。18 X 8。2641 = 15,714元 (这是当时进出口公司与小C核算退税的公式, 只有开了增值税票的部份才有退税的)
小C飞单的总收益: 22,950元 + 15,714元 = 38,664元

小C飞完这一单后, 把大部份与该客人的往来传真全部带走, 并辞职了。 大家不难看出, 案例中的工厂纯属被愚弄的对象,老板只能赚5毛钱,还要为小C生产大货,并承担收汇风险,还要开增值税票(交17个点的税给国家), 让小C拿着票去核销退税。
而且这张订单是小C在他眼皮底下把单飞走,还拿回本公司来生产, 哈哈……

暂时先介绍该两个案例,若是大家不反感此类话题,我会继续提供其他几个精彩案例,在层层监控之下(外贸部连同经理一共8个人,每个人都懂英语),客人交易方式是全款L/C, 还能把订单飞走的;

以下是楼主本人对上述飞单案例的补充:

1. 他给老板说了价格以后,老板也会同意,这点可以理解,都是为了追求利润! 但是他拿回自己工厂来生产,这个老板怎么同意的,我没有搞明白。
本案例里有个前提,传真机是放在老板的办公桌上的,客人什么时候发传真,谁都不知道, 也就是说老板在小C与客人的前期谈论中已经因为传真问题了解到了”有这样一个意向型客户”,所以小C将计就计,把订单带回自己工厂生产。
同时,小C做了一个很冒险而且也很高明的文章,把订单翻译成中文的时候,自己加了这样一句话”我司委托中国的XX进出口公司与贵司以人民币交易,XX进出口公司系我司驻中国的采购代理”,其实小C已经和XX进出口公司的某位人员串通好,一旦工厂这边有谁打电话来问,就说Yes。
2. 工厂生产的时候,对于这批货,是按照国内销售还是按照国外销售,从字面意思上理解应该是国外销售,国内和国际两个价格是不一样的, 因为又涉及到一个国内运费和其他港口杂费的问题,不知道小C 是怎么和老板协商的! 为何他的老板不让自己的运输公司运货到港口? 却让小C 指定的货代公司和代理公司搞定这一切?  因为这毕竟是公司的货物,生产,发运等等!
也就是说,这批货本质上是国际贸易,但被小C遮掩得天衣无缝,变成了小C所在的工厂与XX进出口公司之间的国内贸易。小C与客人谈好的是FOB China port,也就是说货代是客人指定的,小C完全可以指示工厂仓库将货将到港口仓库。
3. 为何小C 说甚么,老板全部都相信他? 而且毫无疑问的交给小C 来操作?
单子是小C从头一直跟进的, 所以老板让他继续跟进, 这一点, 笔者认为很正常
4. 我搞不明白小C 拿到核销单时,(是不是他拿的我也有疑问) 给进出口公司,老板就同意?
核销,退税事宜,是XX进出口公司拿着工厂开出的增值税票去办理的,这个时候,已经不关工厂什么事情了。 有工厂的增值税票, 就一切OK了。

申明:这是一篇发布在 福步外贸论坛原创文章,本人系转载而来。在转载前我努力思考要不要转载过来,因为我未来的雇主可能会在我博客中看到这篇文章,进而对我的人品跟道德产生怀疑,进而又让我丢掉工作的可能性。

当然,如果你公司的业务员曾经被怀疑有飞单行为,你也可以从这篇文章中侧面了解如何管理贵公司的员工。

我对这篇文章原作者的观点不发表任何评论,但是转载这篇文章后面的评论,评论代表我赞成或者认同对“飞单”的评价。

1) 飞单者对老板,上司或者公司不满,因抵触情绪而最终导致业务员出此下策,这一点是笔者见过的飞单现象中最多的一种,有些老板实在是谈不上什么风度,斤斤计 较, 鼠目寸光, 出尔反尔, 最容易引起业务员的背叛, 也有的是因为企业管理上的极大漏洞, 导致出现业务员飞单甚至不为盈利的现象发生。

这样的老板太多了!BS 这样的BOSSSSSSSSSSSSS

2) 其实我都不赞成飞单这么搞的;不过听LZ所说的故事,还是有侧面的启发性的;

3) 呵呵,我也不太赞同,道亦有道,感觉有些东西丢了就找不回来了,钱总是有办法赚的,不过的确现实中有许多不得以的情况,也能理解。我的态度是不支持,也不反对, 哈哈。庸人一个啊。

4) 鄙视飞单--给人打工就安分点,真要自己做就出来SOHO。

5) 精彩!呵呵…… 有时候是老板,经理逼着业务员去飞单的……

6) 这个问题,在外贸中,应该是一个比较明显的矛盾。
一个公司的业务员,如果有能力找到客人,做成生意,那为什么不把钱自己赚了,而把钱给公司赚,自己拿那一点提成呢!!

7) 评论者对 6) 的评论

你为什么有能力做成? 公司给了平台和资源! 看看上面两个故事, 那里是自己的本事, 都是公司给的机会!

8) 有时候都不知道你们怎么想的。本来就是私下操作的东西还拿出来炫耀,拿自己的人品开玩笑。

9) 故事真精彩,感觉能飞单的人,心细,胆大!

10) 由于信息永远都不是完全绝对透明的,所以飞单的情况应该始终存在,这是不是一个道魔相争的年代呢?

不知道有没有工厂的老板来这个论坛看?如果他看了会是怎样的想法?另外各位SOHO以后都有可能出来自己做老板还要请外贸员的,又如何防止这样的事 情发生啦?能否找到一个大家都能够接受的交汇点呢?

11) 仁者见仁, 智者见智吧。外贸管理人员看到这篇文章的话, 就知道要如何去管理这些漏洞了。当然,真的从业务员的切身利益去考虑出发了,也就从源头上杜绝了飞单。

12) 偶不飞单,但是客户让我帮忙走其它公司的货时,偶从中拿了一点….

13) 我想说的是,业务员在公司的成功应该归功于公司给你提供的平台和资源,当然还有你自己的努力和能力。不支持飞单.如果自己真的有能力,可以SOHO

14)

飞单的情况太多了…..

难道公司做不了还不允许业务员自己做吗?

如果是公司可以做,只是为了让自己利益最大化的话那确实是人的问题

如果是其他原因,为了帮客户忙那也是要做的了,其中拿点辛苦钱还是要的吧?

我以前的工厂几乎所有的成熟业务员全部飞单,并且老板知道,但是一点办法没有,自己理亏…

一是做不了,二是赶不出交期,本身已经很忙,三是品质差了,客户不想在那里做了,但是指定要业务员帮他做..

这些情况你们又怎么办呢?

飞单不一定就是不本分,没做过的人多嘴了也无用…你根本不懂..

15) 此贴意不在教人飞单,而从反面告诫管理者如何防止飞单现象的发生。另一方面,也给想SOHO而途中迷茫的人士提供了一盏明灯。此帖不加精,真的是说不过去了。支持,并期待下文,谢谢LZ的分享。

16) 我认为大部分的业务员还是有职业心的,也就是说谁跟自己工资就会给谁好好干。但是为什么会飞单呢?我认为可能是工厂老板不厚道,把业务员给逼的了。

17)

a)老板有给你提成吗?
b)给你提成的承诺是不是如期执行,还是一拖再拖?
c)这个提成后来打了折扣,变了味?
d)老板给你的工资在同行里是不是很低?而你的工作量是不是很大,比如要同时负责跟单,出口,报表,船务等工作?
e)老板说三个月后给你加薪多少的时候,有没有加,有没按时加,有没有按承诺的数额加?
f)你业绩下滑一点的时候,尽管你很卖力,是不是老板经常不给你好脸色看,甚至取消一些原本计划给你的机会,比如国外参展?
g)….
h)….

很不幸,就我所听所闻所经历,90%以上的大陆老板都是如此!有以上遭遇仍不飞单者--你会后悔一辈子的,真的!

18) 我很支持楼主继续分享,不管飞单的道德问题怎么样,这种情况的 普遍存在是一种不争的事实,所以大家应当了解现实的情况,飞或不飞全取决你自己,从中背负的各种责任和道德问题也由你本人负责。

19) 楼主讲的飞单似乎稍显复杂了点,主要讲的是小公司,以前我们公 司飞单的业务员很多,似乎没有这么复杂的…几年后的结果是飞单的许多业务员都买了车子房子,没有飞单的业务员到处奔波找工作…

20) 支持搂主,我们公司开发客户都是自己开发的,没有任何付费的平台,也没参加任何的展会。而老板的提成制度确是他自己随便改的,没做出成绩之前的允诺的很 多,也有制度,真正辛苦做出来之后,他却要降低你的所得,把制度修改,你会心甘吗???这个游戏规则只有他一个人规定,我跟他还玩什么呀。

21) 我想问本家: 你知道签保密协议的规定是什么吗? 你了解劳动法关于”竞业限制”的条款吗? 签这个协议可以,但是必须在业务员离职后三年内给予一定经济补偿。 除非你真的那么傻,不要任何补偿就签定那份协议。

22) 大多数飞单,是公司管理体制造成的。

我见过很多私人老板,给外贸业务员薪水很低,甚至没有任何提成。这种做法,无异于“逼良为娼”。我听说,曾经有个业务员去跟老板谈,要求有提成。当谈到物 价飞涨,要结婚,但是连房子也供不起对实际困难时,老板说“那可以租房子嘛”。

我不赞成飞单,但是很多老板也要反思一下自己的管理体制。

23) 刚查了一下“飞单”的含义,来自灵格斯翻译软件的解释,飞单指“指服务员私自偷卖公司酒水、食品、饮品等一切物品,不通过收银、把现金私有的形为。”

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2 thoughts on “论外贸业务员飞单现象

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